Please use this identifier to cite or link to this item: http://dx.doi.org/10.14279/depositonce-1911
Main Title: Kontrolle ist gut, Vertrauen ist besser. Die Bedeutung von Vertrauen in Beratungssituationen am Beispiel der Anlageberatung
Translated Title: Control is good, but trust is better. The impact of trust in advice-giving-and-taking situations using financial investments as example
Author(s): Belting, Julia
Advisor(s): Jungermann, Helmut
Granting Institution: Technische Universität Berlin, Fakultät V - Verkehrs- und Maschinensysteme
Type: Doctoral Thesis
Language: German
Language Code: de
Abstract: Wichtige Entscheidungen (z. B. finanzielle oder medizinische Entscheidungen) werden selten alleine getroffen. Bei komplexen Entscheidungen erscheint oft Beratung durch Experten erforderlich, wenn sie nicht gar rechtlich geboten ist. Empfehlungen von Experten sind jedoch für Laien nicht immer verständlich oder einsichtig, da zur Bewertung notwendige Informationen fehlen oder intuitiv eine andere Wahl getroffen worden wäre. Dennoch muss eine Beurteilung der Empfehlung vorgenommen werden, ist sie einmal ausgesprochen. Unter welchen Bedingungen werden nun Empfehlungen von Beratern angenommen? Erhöht sich die Bereitschaft einer Empfehlungsannahme bei steigender Komplexität des Entscheidungsproblems? Welche Kriterien zieht ein Klient zur Bewertung der Empfehlung heran? Wie verändert eine Beratung die Bewertung der Optionen und die Sicherheit bzgl. dieser Bewertung? Ein Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, zu einem besseren Verständnis von Beratungssituationen und Entscheidungsverhalten von Klienten im Rahmen von Investitionsentscheidungen beizutragen. Grundlage von vier diesbezüglich im Rahmen der Arbeit vorgenommenen experimentellen Untersuchungen ist das Advice Giving and Taking Modell von Jungermann (1999). Alle Experimente wurden als Simu-lationen realer Investitionsentscheidungen online durchgeführt. In einer Voruntersuchung wurde die Manipulation der Beratermerkmale „Kompetenz“ und „Eigeninteresse“ unter Verwendung einer weniger komplexen Prognoseaufgabe (Pferdewette) getestet. Die Vor-untersuchung ermöglicht zudem einen Vergleich mit den in den Hauptexperimenten verwendeten kom-plexeren Entscheidungsaufgaben. Es zeigte sich, dass die Empfehlungsannahme von dem wahrgenom-menen Eigeninteresse des Beraters abhing, während dessen Kompetenz keinen signifikanten Einfluss ausübte. In Experiment 1 wurde der Einfluss von „Kompetenz“ und „Eigeninteresse“ unter Verwendung komplexerer Investitionsentscheidungen (Börsenspiel) überprüft. Die Bereitschaft zur Empfehlungsannahme war bei diesen Entscheidungsaufgaben mit 24% doppelt so groß wie bei der weniger komplexen Prognoseaufgabe. Im Unterschied zur Voruntersuchung hing die Empfehlungsannahme nun sowohl von dem Eigeninteresse des Beraters als auch von seiner Kompetenz ab. Außerdem zeigte sich, dass die Gabe einer Empfehlung einen verunsichernden Effekt auf den Klienten ausübt, wenn der Klient ursprünglich eine andere Option für attraktiver hielt. In Experiment 2 wurde der Einfluss von Erfahrung mit der Güte der Empfehlungen als Möglichkeit zur Kompetenzeinschätzung des Beraters wiederum in Form eines Börsenspiels überprüft. Die Erfahrung mit dem Berater hatte einen signifikanten Einfluss auf die Empfehlungsannahme. Des Weiteren konnte die Varianz des Beratungseinfluss durch die eingeschätzte Vertrauenswürdigkeit des Beraters und die Sicherheit (Konfidenz) des Klienten erklärt werden. Die Wahrnehmung der Vertrauenswürdigkeit eines Beraters erhöhte, die Sicherheit des Klienten hingegen reduziert den Einfluss von Beratung. In Experiment 3 wurde der Einfluss der Konfidenz bzgl. der initialen Wahl auf die Annahme von Empfehlungen untersucht. Es wurden Informationen bereitgestellt, die die initiale Wahl bekräftigten (eindeutig positive Informationen) oder in Frage stellten (mehrdeutige Informationen). Die Annahmewahrscheinlichkeit war signifikant höher, wenn Probanden mehrdeutige Informationen zu ihrer initialen Wahl erhalten hatten, als wenn sie ausschließlich positive Informationen erhalten hatten. Die Probanden passten die Bewertung der Optionen an ihre Entscheidung bzgl. einer Empfehlungsannahme an: Nah-men sie die Empfehlung an, fanden sie die empfohlene Option attraktiver als die vorher präferierte Option. Im Falle einer Empfehlungsablehnung blieben sie bei ihrer ursprünglichen Einschätzung. Auf Basis der Ergebnisse wird ein zweistufiger Entscheidungsprozess des Klienten angenommen: In einem ersten Schritt wird die eigene Konfidenz sowie die Vertrauenswürdigkeit des Beraters durch den Klienten bewertet. Bei hoher Vertrauenswürdigkeit wird eine Neubewertung der Optionen angeregt. Kommt es zu einer Neubewertung, wird eine Empfehlungsannahme wahrscheinlicher. Der Vertrauensbildung kommt somit offenbar eine Schlüsselposition zu.
Many decisions (e.g. medical or financial decisions) are not made by one person alone. Highly important and complex decision problems often make people consult experts. In some cases also the law prescribes the consultation of an expert. However, advice given by experts is not always comprehensible or apparent to the client. Often, he or she does not have the informational background with respect to their assessment or intuitively prefers other than the advised option. Nevertheless, once it has been articulated, advice needs to be evaluated by the client in order to come to a decision regarding acceptance or rejection. Which circumstances cause the client to accept the suggestions of experts? Does the willingness to accept advice increase with growing complexity of the decision problem? Which criteria do clients use to evaluate advice? Which influence does advice-giving have on the post-advice evaluation of the options und the post-advice confidence of the client? The objective of this thesis is to contribute to a better understanding of dyadic decision situations and clients’ decision behavior in the context of financial investments. The four experiments accomplished here are based on the Advice-Giving-and-Taking-model of Jungermann (1999). All experiments were conducted online by simulating real investment deci-sions. In a pilot study, the advisors competence and self-interest were manipulated in the context of a prognostic decision problem (horse betting). This design examines the effects of the manipulated variables and provides the basis for a comparison of prognostic decision problems and more com-plex tasks. The results show that if the advisor was believed to have no self-interest in the betting on a particular horse, the subject accepted the advice more often than in the case that the advisor followed his own interests, i.e. was said to receive financial support from one of the stables in question. However the ascribed competence of the advisor had no significant influence. In experiment 1 the advisors competence and the self-interest were manipulated and complex in-vestment decisions (stock market game) were used. In this context, the willingness to follow the advice was twice as high (24 percent) as within the above depicted prognostic decision situation. Likewise, both the competence and the self-interest had a significant influence on the acceptance of the advice. In addition, the results show that advice may have an unsettling effect on clients - in particular, when they initially preferred an alternative option. Experiment 2 examined the influence of experience regarding the quality of advice as possibility to empirically assess the advisor’s competence in a stock market game. The results showed that ex-perience had a significant effect on the advice utilization. Furthermore, variance of the advisors influence could be explained by the perceived trustworthiness of the advisor and the self-confidence of the client. The perception of trustworthiness increased the advisors influence while clients’ self-confidence discounted it. Experiment 3 analysed the influence of the clients’ pre-advice confidence on the advice utilization. For this purpose, subjects received information about their initially preferred share which con-firmed their choice (positive information) or challenged it (ambivalent information). The advice utilization was significantly higher under the condition of ambivalent information. Also, the sub-jects adjusted their appraisal of the options depending on the advice utilization: If they accepted the advice they judged the suggested option better than the initially preferred one. In the case of advice rejection they did not change their initial judgement. Against the background of the results, a two-stage decision process of the client is assumed: In a first step the client may evaluate his confidence and the advisor’s trustworthiness. A high trustworthiness encourages the reassessment of the options. In the context of the options’ reap-praisal, the acceptance of the advisor’s suggestion becomes more probable. Consequently, the building of trust takes a key position in the context of dyadic decisions using financial invest-ments as example.
URI: urn:nbn:de:kobv:83-opus-19285
http://depositonce.tu-berlin.de/handle/11303/2208
http://dx.doi.org/10.14279/depositonce-1911
Exam Date: 13-Jun-2008
Issue Date: 23-Jul-2008
Date Available: 23-Jul-2008
DDC Class: 150 Psychologie
Subject(s): Beratung
Dyadische Entscheidungen
Entscheidungsanalyse
Finanzentscheidungen
Vertrauen
Advice giving
Advice taking
Confidence
Decision analysis
Trust
Usage rights: Terms of German Copyright Law
Appears in Collections:Technische Universität Berlin » Fakultäten & Zentralinstitute » Fakultät 5 Verkehrs- und Maschinensysteme » Institut für Psychologie und Arbeitswissenschaft » Publications

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
Dokument_30.pdf2.23 MBAdobe PDFThumbnail
View/Open


Items in DepositOnce are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.