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Country of Origin as a Brand

Moderating Effect of Uncertainty Avoidance in the B2B Purchase Decisions

Slot, Irina

The increasing role of B2B exports in national economies gives rise to the question of how “country of origin” acts as a factor in purchasing decisions made by international marketers. Based on the moderating effect of uncertainty avoidance as a dimension of cultural socialization of the customer on purchase decision in a B2C environment, and the brand-analog character of country-of-origin labeling, the authors examine whether the moderating effect of uncertainty avoidance is applicable in the B2B marketing of Made in Germany (MiG) products. The quantitative study of price-premiums for MiG equipment (“goods”) and technical solutions (“services”) is complemented by a qualitative study of external views on Made in Germany from a B2B marketer perspective.
Die zunehmende Wichtigkeit von B2B-Exporten in einzelnen Volkswirtschaften führt zur Frage, ob die Ursprungsland-Bezeichnung („Made in“) als ein Faktor bei den Kaufentscheidungen der professionellen Käufer (B2B Markt) fungieren kann. In der vorliegenden Studie wird insbesondere Fokus auf die kulturelle Prägung gelegt, die mit der Kulturdimension von Geert Hofstede „Unsicherheitsvermeidung“ (UAI) beschrieben bzw. gemessen wird - analog zum mehrfach festgestellten Zusammenhang zwischen der UAI der potentiellen B2C-Käufer (m/w/d) und ihren Entscheidungsprozessen und Kaufpräferenzen. Anhand von „Made in Germany“ wird hier außerdem quantitativ untersucht, ob es bei den Kaufentscheidungen Unterschiede in der UAI-Wirkung in Bezug auf Produkte und Dienstleistungen gibt, wobei die externe Wahrnehmung von "Made in Germany“ im Rahmen einer qualitativen Studie untersucht wird.